上看上去比自己年轻不
少，未必有多少社会阅历的小年轻学管理？
如果是靠人脉敛来的客户还好，毕竟有熟人的脸面在。但那些通过正常市场
途径努力争取来的客户，往往会在首次见到徐芃几人的时候，明显表现出难以掩
饰的怀疑。尽管大多数客户听完课后，总是不吝褒扬，其中也不乏是真心赞赏，
但还是会有相当一部分，当面客气地说「课讲得不错」，转过身却决定不再购买
荣达智瑞的其他课程。
于是周晓荣不得不面对这样一个难题：以程莎为首的市场拓展队伍，拼死拼
活，费尽唇舌，甚至有时还得付出点心照不宣的代价，辛辛苦苦拉来新客户，可
稳定性却很差，保有率不高，客服的后续跟进工作难度很大，尤其是能签下长期
合作协议的更少。
对培训公司而言，稳定的优质客户是最为要紧的。
四年前，刚进公司不久的程莎能一举成为客服总监，就是因为她为公司拿下
了一个极为重要的稳定客户——宁电集团。
宁电子集团有限公司，在全省的大型国企中排名前三，在各地市拥有大量分
公司及其他直属单位。一旦打通了总公司的通道，运作得当的话，等于就拿下了
它覆盖全省的所有下级企业。这是初生的荣达智瑞试图拿下的个大家伙，周
晓荣当年对它志在必得，期望极高。
无奈宁电专管联系员工培训事务的部门领导油盐不进，又死活看不上荣达智
瑞，连着两个客服铩羽而归，甚至连准备好的礼品都没能送出去。第三个出马的
程莎，准确判断出继续和这个部门领导纠缠没有任何意义，灵机一动，索性通过
关系越过一层，直接找到了一个主管副书记。这五十多岁的糟老头子似乎对程莎
这一款的熟女特别感兴趣，倒也干脆，直接问她能给什么好处。程莎豁出去陪这
老头操了三天，成功拿到一个长达三年的大单，覆盖宁电下属十几家分公司，每
年平均不少于５课时。
当然，这么丰厚的回报，绝不是只操个三天就能换回来的。合同成立后，除
了纸面上双方各自的权利义务外，程莎每个季度总得去这副书记那里一两次，让
他玩个一两天的。
说实话，这可是个苦差，老头子的身体早就虚了，程莎每次都得拿出全身骚
劲，累出两三身汗，才能换这老头半硬不硬地插上三四分钟。而这老头又花心不
死，每次都想多干几次，每次竭尽所能试图让他第二次硬起来，程莎想死的心都
有。偏偏这老头对荣达智瑞别的客服不感兴趣，只盯着程莎一个，这个光荣的使
命也就只能由她一个人扛下来。
去年，这份合同续签了两年。直到现在，与宁电的合作，依然是荣达智瑞最
稳定的三个收入来源之一，堪称公司的「现金牛」。在这一点上，程莎确实居功
至伟，也可见保有优质稳定的客户之难。
稳定新客户的难度大，长期合作对象少，这个问题本就始终令周晓荣头痛。
本来以为随着这几年荣达智瑞业界口碑的树立，徐芃、张昊翔几人年龄的增长，
一切会向好的方向发展。没想到，今年春节之后，每况愈下的局面，不得不使他
产生出强烈的危机感。
眼看要到十月，马上就是下一年度的课程推广季。可是先不说程莎、孔媛这
两大市场推广主力现在各有各的问题，有「出工不出力」之嫌，单是昨天接到的
两个电话，就让周晓荣陷入「出师未捷身先死」的恐惧。
有两个老客户特意过来打招呼，履行完今年的合同，明年将不再和荣达智瑞
续约。
这两家都是国企，规模不算太大，但因为走的是周志东的关系，所以胜在稳
定。但昨天他们在电话里说得明白，并不是在拿捏，不是为索要好处，单纯只是
因为现在国企的日子也不好过，这几年从上到下卡得都死，大部分国企，都在搞
整顿、审查，连过去再正常不过的「小金库」都忙不迭地要撤销，以前很多睁一
眼闭一眼的支出，现在查得都紧，动不动就要招投标。于是原本就有「无可无不
可」之嫌，甚至带点福利性质的干部员工培训，往往会成为务必砍掉的支出项目
之一。
少了这两个老客户，还不至于使荣达智瑞伤筋动骨，但这让周晓荣敏锐地意
识到，市场态势持续不佳，以其他公司为业务来源的培训公司的前景似乎到了十
字路口。他现在面对的就是发展瓶颈，闯过去了，或许整个公司都能往上跳一层；